规则出处与规范指向

本条（《中华人民共和国民法典》第四百九十条，合同书形式与实际履行补正）：当事人采用合同书形式订立合同的，自当事人均签名、盖章或者按指印时合同成立。在签名、盖章或者按指印之前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受时，该合同成立。法律、行政法规规定或者当事人约定合同应当采用书面形式订立，当事人未采用书面形式但是一方已经履行主要义务，对方接受时，该合同成立。

一、先明确这一步的商业含义

同意先开工，等于在合同条款尚未落定时把自己置于先履行的位置。谈判时应当意识到这一点，并在商业上换取对应的对价，例如更短的账期、更高的预付款比例，或者明确的终止与补偿安排。

把「先开工」作为谈判筹码而不是让步，是本阶段的基本思路。对方越是急于推进，本方在条款上争取的空间往往越大。

二、可以接受先履行的三种情形

第一，对方是长期合作的稳定客户，历史付款记录良好。第二，交易的标的与价格已经通过订单或确认函固定，仅余形式性条款待协商。第三，本方已完成交付准备且交付内容难以另作他用，此时推进履行有助于减少损失。三种情形的共同点，是主要条款已经确定，风险可控。

若上述条件都不具备，则应把先开工的规模控制在可承受范围内，例如先交付小批量样品，待合同签署后再安排批量交付。

三、先履行时应当同步做的事

一是保留书面确认。哪怕只有一封确认邮件，也应当写明品名、数量、价格与交付时间。二是控制敞口。分批交付、分批收款，把可能发生的损失限定在较小范围内。三是保持沟通记录完整，协商过程中的修改意见也应当留档，以反映双方的真实意思。

四是设置止损线。事先确定在何种情形下停止继续履行，例如对方逾期货款达到一定金额或期限。止损线明确之后，业务人员执行时会更有依据。

谈判时可以把补签的时间安排一并写入意向性文件，例如约定在收到样品确认后若干日内完成正式合同签署。时间点明确，推进过程就有节奏，也能减少双方在等待中的不确定感。

对需要内部审批的对方主体，可以事先了解其审批所需材料与时间，把本方的准备与对方的流程衔接起来。了解对方的内部安排，往往能显著缩短签约周期。

四、谈判中的表述注意事项

谈判中不宜作出「无论如何都会供货」之类的承诺。此类表述可能在争议中被理解为放弃了先履行抗辩，从而压缩本方的救济空间。较为稳妥的做法是明确保留在对方未按约付款时中止履行的权利。